Nega ko'pchilik tadbirkorlar mablag 'yig'ishni yomon ko'rishadi - va uni qanday hal qilish kerak

Tadbirkorlar va VK-lar bir-biri bilan gaplashishda aniqroq bo'lishi kerak.

Ross Baird va Bidisha Bxattacharyya tomonidan

** Fevral 2019 yangilanishi: Abaca deb nomlangan yangi o'yin o'tkazish vositasi yordamida mablag 'to'plash jarayonini qanday aniqlayotganimiz haqida so'nggi ma'lumotlarni o'qing.

O'zingizni boshlang'ich investorning poyabzaliga qo'ying.

Siz har kuni tadbirkorlarni biron bir huni orqali ko'rib chiqasiz: yuqorisida juda keng va pastda torayib borasiz, har yili bir nechta investitsiyalar pastga tushadi.

O'rtacha venchur kapital firmasi 10 ta sarmoya kiritish uchun taxminan 1200 kompaniyani ko'rib chiqadi. Village Capital-da biz har yili 10 000 ga yaqin tadbirkorlar bilan aloqa qilamiz, ularning dasturlari orqali ularning 150tasi bilan tanishamiz va oxir-oqibat 15 dan 20 gacha investitsiya qilamiz.

"Dafnning yuqori qismini" boshqarish juda charchagan va tezda kognitiv haddan tashqari yuklashga olib kelishi mumkin. Siz minglab ajoyib g'oyalarni ko'rasiz, ammo barchaga yordam bera olmaysiz. Shunday qilib, siz yorliqlarga ishonishni boshlaysiz. Signalni shovqindan ajratish uchun siz naqshlarni qidirasiz. Va siz "Yo'q" deb aytadigan ijodiy usullaringiz tugayapti, shuning uchun siz nojo'ya usullardan voz kechasiz: "Nima qilayotganingizni yaxshi ko'rasiz, lekin siz juda ertasiz". "Mahsulot bozoriga moslashgandan so'ng qaytib keling." "Men sizning jamoangizda X funktsiyasi biroz ko'proq qurilganligini juda yaxshi ko'rardim."

Muammo: bu stsenariy tili bu telefoningizda yozilgan matnli xabarlarning VC-ga tengligi - oxir-oqibat, u haqiqiy aloqani o'rnini bosmaydi va har safar tarjimada nimadir yo'qoladi.

Endi o'zingizni tadbirkorning poyabzaliga qo'ying.

Siz MVP qurasiz va investorlar bilan uchrashuvlar tashkil qilasiz. Siz qahvaxonalarda, barlarda va yaxshi yoritilgan idoralarda o'nlab uchrashuvlarni o'tkazasiz, ammo tinglashni davom ettirasiz. Bundan tashqari, siz konstruktiv geribildirim yo'lida kamdan-kam hollarda chiqib ketasiz. O'zingizning taraqqiyotingiz to'g'risida uchrashgan sarmoyadorlar bilan yangiliklarni baham ko'rishni xohlaysiz va ehtimol shunday qilyapsiz, ammo investor "Ha" ga borishi uchun u nimani olishini aniq bilmayapsiz.

Bularning barchasi juda keng tarqalgan: tadbirkorlar va sarmoyadorlar qidirayotgan narsalarini etkazish uchun umumiy tilga ega emaslar. Natijada, sarmoyadorlar stsenariy tiliga ishonadilar, bu esa moliyalashtirish jarayonini jadvalning har ikki tomoni uchun haqiqatan ham qiyinlashtiradi.

Google-dagi People Operations-ning sobiq rahbari Laszlo Bok ushbu qiyin vaziyatni "Rangli ko'k" muammosi deb ta'riflaydi. U ta'riflaganidek, ranglar subyektivdir: "Men ko'k rangni ko'rganimda, siz ko'rganingiz bilan bir xil ekanligini qaerdan bilaman? Siz dengiz floti, qirollik yoki ko'k rang haqida o'ylayapsizmi? " Xuddi shu tarzda, "erta bosqich" ikki tadbirkor va investor yoki ikkita boshqa investor uchun ikki xil narsani anglatishi mumkin. Shunday qilib, "mahsulot bozoriga mos kelishi" mumkin. Bu masala bo'yicha "ko'lamni" o'zgartirish ham mumkin.

Village Capital VIRAL yo'li: venchur sarmoyalariga tayyorlik va xabardorlik darajasi

So'nggi bir necha yil ichida Village Capital kompaniyamiz "Rangli ko'k" muammosini hal qilish uchun yuzlab tadbirkorlar va investorlar bilan ish olib bordi. "Mahsulot bozori mos keladi", "qiymat taklifi" yoki "miqyosi" deganda investor nimani anglatadi? Qanday qilib biz ushbu ta'riflardan ishbilarmonlarni tegishli bosqichda investorlarga eng yaxshi moslashtirish uchun foydalanishimiz mumkin?

Biz VIRAL (Venture investitsiyalariga tayyorlik va xabardorlik darajasi) yo'li deb ataydigan ramka, tadbirkorlar va investorlarga ushbu tilni hunining yuqori qismida ishlatishga yordam beradi. VIRAL tadbirkorlarga o'zlarini anglashga va investitsiyalarga tayyor ekanliklarini tushunishga yordam beradi. Bu sarmoyadorlarga sarmoya kiritishni istagan nuqtalari haqida gapirishga imkon beradi. Biz tadbirkor-investor suhbatlarini boshlash va qo'llab-quvvatlash uchun lingua-frantsuz tilini topdik.

Dafnning yuqori qismi aniq va shaffof bo'lganda, barcha tadbirkorlar adolatli tortib olishlari mumkin va sarmoyadorlar eng yaxshi g'oyalarni topishga qodir.

Ushbu doirani ishlab chiqishda biz NASA-dan texnologiyalarning etuklik darajasini baholashda shunga o'xshash muammoga duch kelgan ko'rsatgichlarni oldik. (Stiv Blank shuningdek, NASA modeli asosida boshlang'ich doirasini ishlab chiqqan) Yashirin sous - aniqlik. NASA texnologiyaning rivojlanish bosqichini chalkashtirmaslik uchun 1 dan 9gacha texnologiyaning etuklik darajasi bo'yicha o'rinni egallaydi: "erta texnologiya" yoki "kech bosqich" texnologiyasi o'rniga "3-bosqich" yoki "daraja" deyishadi. 9 ».

VIRAL doirasi kompaniyalarning butun faoliyati davomida to'qqizta darajani belgilaydi (bizning sherikimiz Tom Bird investor "estafeta musobaqalarida muvaffaqiyatsizlik" deb ataydi.) Shuningdek, u turli toifalardagi bosqichlarni aniqlaydi: jamoa, mahsulot. , va biznes modeli va boshqalar. Bu quyidagicha ko'rinadi:

Village Capitalning VIRAL yo'li. © Village Capital 2017

Qanday ishlaydi: mahsulotning bozorga mosligini aniqlash

Amalda VIRAL-dan qanday foydalanishni misol sifatida, investorlarning tez-tez eshitadigan bitta iborani olaylik: "Biz kompaniya bozorga moslashganda investitsiya qilamiz".

Ko'plab sarmoyadorlar uchun mahsulot bozoriga moslashish bu juda ilg'or bosqichdir. Bu shuni anglatadiki, kompaniyaning kirish so'rovlari tashqi savdodan oshib ketdi. Bu shuni anglatadiki, kompaniya shunchalik yaxshi ekanki, u juda ko'p urinmasdan.

Tadbirkor ushbu atamani boshqacha tushunishi mumkin. Keling, bir xil mahsulotni bir nechta mijozlarga sotadigan va juda yaxshi fikrlarni oladigan Sally ismli tadbirkorni olaylik. Sally uning taraqqiyotiga qarab, o'ziga shunday deb aytishi mumkin: "Biz mahsulot bozoriga mos keldik - endi venchur kapitalistlar bilan suhbatlashish vaqti keldi." Sally sarmoyador bilan uchrashganda, unga "Yo'q" degan nom beriladi, aksincha mahsulot bozorida qanday ko'rinishga ega ekanligi haqida samarali suhbat bo'lmaydi.

Sally VIRAL 3 darajasida, ayni paytda mahsulot bozoriga mos keladigan tadbirkor VIRAL 7 darajasida bo'ladi. Shuni ta'kidlash kerakki, 3-darajali kompaniya 7-darajali kompaniyadan yomon emas. Kompaniya investitsiyalarga tayyorlik darajasida. Ko'pgina sarmoyadorlar (masalan, farishtalar investorlari) 3-darajali kompaniyalarni afzal ko'radilar, chunki ular kamroq kapital miqdorini talab qiladi va pastroq baholarda katta potentsial o'zgarishlarni ta'minlaydi. Ammo venchur kapital firmalar kamdan kam hollarda 7-darajadan oldin sarmoya kiritadilar.

Endi tasavvur qilingki, Sally o'zining 3-chi darajasida ekanligini va bizning faraz qiluvchi sarmoyadorimiz 7-darajali ekanligini biladi. U investorga elektron pochta orqali xabar yuboradi. "Siz juda erta ekansiz" deyishning o'rniga, investor "Birlik iqtisodiyotini tasdiqlaganingizdan keyin qaytib keling va sizning kiruvchi so'rovlaringiz sizning tashqi savdo harakatlaringizdan oshib ketsa - biz o'sha paytda sarmoya kiritishga tayyor bo'lishimiz mumkin" deb aytishi mumkin.

Ushbu ma'lumotlarga ega bo'lgan holda, Sally investor bilan yanada foydali suhbatlarga ega bo'lishi mumkin: "Men keyingi o'n sakkiz oy ichida qilishni rejalashtirgan narsalar: CTOga kirish va yana ikkita yirik korxona mijozlarini jalb qilish (biz allaqachon mavjudmiz) bizning quvurimizda o'n kishi bilan muzokaralar). Endi bir yil suhbatlashish uchun mendan yana nimani ko'rishingiz kerak?

VIRAL-dan qanday foydalanishingiz mumkin, siz tadbirkor yoki investor bo'lasiz

Biz dastlab o'z ichki foydalanishimiz uchun VIRAL-ni ishlab chiqdik va bir necha yillardan beri Village Capital-da investitsiyalarga tayyorlik dasturlarida foydalanib kelmoqdamiz. Biz dastlab uni ichki yordam berish uchun asos sifatida ishlab chiqdik, ammo kompaniyalar uni vosita sifatida ishlatishni boshladilar.

2016 yil atrofida VIRAL sxemasida tadbirkorning ishtiyoqli skriptlari (Manba: Village Capital)

O'tgan yili biz birinchi marta VIRAL-ni dunyo bo'ylab 26 tezlatgich, inkubator va tadbirkorlarni qo'llab-quvvatlovchi tashkilotlarga (ESO) litsenziyalashtirdik. Ushbu ESO-larning sakson foizi, tuzilma kompaniyalarni sarmoyaga yaxshiroq tayyorlaganliklarini aytdilar va ishtirok etgan kompaniyalarning 92 foizi ushbu tuzilma ularni sarmoyaga yaxshiroq tayyorlaganini aytdi.

Shuningdek, VIRAL-dan foydalanib, hunining yuqori qismini boshqarish uchun sarmoyadorlar bilan ishladik. NRV, Virjiniya shtatining Richmond shahridagi ajoyib mintaqaviy venchur fondi, dastlab sarmoya kiritish uchun ular bilan bog'lanadigan kompaniyalarning dastlabki VIRAL diagnostikasini o'tkazishni boshladi. "Biz sizni yaxshi ko'ramiz, lekin siz juda ertasiz" o'rniga ular VIRAL doirasidagi fikr-mulohazalarni taqdim etadilar, ular kompaniyaning qaerdaligini va NRV-ning qaerga sarmoya kiritishini ta'kidlaydilar. Ushbu tadbirkorlar investitsiyalarga tayyor bo'lgach, NRV birinchi qo'ng'iroq bo'lishiga ishonch hosil qilishingiz mumkin.

Shuningdek, biz VIRAL-dan ekotizimlarni tartibga solish uchun foydalanganmiz. Yaqinda AQSh senatori Mark Uorner va Virjiniya texnologiya kotibi Karen Jekson bilan Virjiniya shtatidagi sarmoyadorlar guruhini xar bir investor e'tiborini qaratgan VIRAL darajasi (yoki darajasi) asosida xaritada yordam berish uchun ishladik. Loyiha tugagandan so'ng, tadbirkorlar butun ekotizim qanday tashkil etilganligini va ular 3-darajali yoki 7-darajali bo'lishidan qat'i nazar, ular bilan kim bilan gaplashish kerakligini ko'rishlari mumkin.

Biz tadbirkorlikni yanada qamrab olish uchun dunyo bo'ylab sheriklar bilan ishlashdan xursandmiz. VIRAL doirasi tadbirkorlar va investorlar o'rtasidagi barcha aloqa muammolarini hal qila olmaydi, ammo bu yordam berishi mumkin. Hozirda biz sheriklar bilan uchta usulda ishlamoqdamiz:

  • Sarmoyadorlar uchun: Agar siz investor yoki tadbirkorni qo'llab-quvvatlayotgan tashkilot bo'lmasangiz ham, VIRAL sizning kompaniyangizga yordam berishi mumkin deb hisoblasangiz, bidisha@vilcap.com elektron pochtasini elektron pochta orqali biz boshqa firmalarga quvurlarni boshqarishda yaxshiroq yordam berish uchun boshlayotgan pilotlarga qo'shilish uchun yuboring. va bitimlar oqimi;
  • Ekotizim yaratuvchilari va tarafdorlari uchun: Agar siz VIRAL ma'lumotlarini xaritalash sizga g'amxo'rlik qilayotgan ekotizim uchun foydali bo'lishi mumkin deb o'ylasangiz (bu geografiya "Virjiniya shtatidagi barcha tadbirkorlar va tadbirkorlarni qo'llab-quvvatlovchi tashkilotlar" kabimi yoki "Hindistondagi barcha energiya ishlab chiqaruvchilar" kabi sektormi) ), biz Virjiniya uchuvchimizni ko'paytirish uchun bir nechta sheriklar bilan ishlamoqdamiz - ko'proq ma'lumot olish uchun bidisha@vilcap.com ga murojaat qiling;
  • Tadbirkorlar uchun: Agar VIRAL sizga mablag 'yig'ishda sizga tadbirkor sifatida yordam berishi mumkin deb o'ylasangiz, Village Capital-da biz bilan ishlash imkoniyatlari haqida info@vilcap.com manziliga murojaat qiling - biz har doim yangi investitsiya imkoniyatlarini qidiramiz.

Har doimgidek, ross@vilcap.com yoki bidisha@vilcap.com orqali savollaringiz bo'lsa, bizga xabar bering. Rahmat!

Ross Baird Village Capital kompaniyasining prezidenti. Bidisha Bxattacharyya - mahsulot va rivojlanayotgan bozorlar bo'yicha vitse-prezident. Multfilmlar krediti: Avaylar, ularning ishini bu erda topish mumkin.