Men Bartingdan o'rgangan iste'molchilar haqida biladigan 3 eng muhim narsa

# 1 - bu hech qachon mahsulot haqida hech narsa emas

Mening kunlik ishim dasturiy ta'minotda. Kechasi, men barmenman.

Shunisi e'tiborga loyiqki, ikkisi bir-biriga qanchalik mos keladi, asosan:

Odamlar - bu odamlar.

1. Hech qachon mahsulot haqida hech narsa bo'lmaydi

Odamlarga spirtli ichimliklar kerakligi sababli ichishmaydi. Odamlar ijtimoiy hayot kechirish, vaqtni yo'qotish, o'yin-kulgi, moslashish va o'zlarining mavjud inqirozini engish uchun ichishadi. Ular biror narsani his qilish uchun ichishadi yoki biror narsani his qilishni to'xtatishadi. (Hatto tirikchilik uchun alkogol iste'mol qiladiganlar uchun ham shundaydir - mening mahalliy pivo zavodi va sharob zavodining ba'zi egalari ba'zan tunda barga kirib ketishadi va hatto ular ichimlikning o'zi uchun emas, balki yukni olish uchun ham ichishadi. Hamma qiladi.)

Aksincha, mening oldingi ishim ayollar kiyimida edi. Mening mijozlarimdan birortasi ham haqiqatan ham boshqa kiyimga muhtoj emas edi. Ularning barchasi boshqa muhim muammolarni hal qilishgan - muhim his qilish, go'zal his qilish, o'ziga xoslik, terida o'zini qulay yoki ishonchli his qilish, yoshroq yoki murakkabroq yoki boshqa narsalarni his qilish. Men har kuni ishlab chiqaradigan kiyim-kechak bilan nafas olib, shu sohada ishlaydigan boshqa ayollar bilan ishlaganimda ham shunday bo'lgan. O'zlarini kiyintirish vaqti kelganida, ular hammamizga o'xshash edi. Bu hech qachon kiyim-kechak bilan bog'liq emas - kiyim shunchaki maqsadga erishish vositasi va boshqa katta muammolarni hal qilishdir.

Har qanday mahsulot bilan bir xil. Agar siz elektr energiyasini yoki issiqlikni yoki oziq-ovqat va kiyim-kechaklarning eng asosiy qismini og'ir ahvolda bo'lgan odamga sotmasangiz, siz hech qachon, hech qachon mahsulot sotmaysiz. Va ehtiyoj hech qachon ko'rinadigan narsa emas.

Ushbu ehtiyojlarni tushunish uzoq yo'lni talab qiladi. Siz deyarli hech qachon ushbu ehtiyojlar to'g'risida to'g'ridan-to'g'ri gaplashishni yoki bozorga chiqishni xohlamaysiz, chunki bu odamlarni g'azablantiradi va qilayotgan ishlarining "sehrini" buzadi, ammo chuqur motivatsiyani tushunish o'zaro munosabatlarni rivojlantirishda uzoq yo'lni bosib o'tadi.

2. Odamlar rahbarlik qilishni xohlashadi

Odamlar qaror qabul qilishda og'ir ishlarni qilishni xohlamaydilar. Juda kamdan-kam hollarda mijozlar stolga o'zlari xohlagan narsani bilishadi - va agar shunday bo'lsa, (a) ular mavzu bo'yicha tajriba to'plaganliklari yoki (b) allaqachon boshqa manbalardan olingan ma'lumotlarni olishgani sababli. vaqt (masalan, "do'stim menga aytdi ..." yoki "men eshitdim ...")

Bundan tashqari, ko'pchilik rahbarlikni xohlaydi.

a. Odamlar sizning mutaxassisligingizni bilishni xohlashadi

"Siz nimani tavsiya etasiz?"

Bu hozircha men barmen sifatida ham, raqamli marketingda ham kundalik ishim uchun berilgan birinchi savol.

Odamlar bu sizning domeningiz ekanligini bilishadi. Ular shuni biladiki, siz har kuni xuddi shunday son-sanoqsiz birjalarni ko'rasiz. Ular sizning mutaxassisligingizga ishonishadi. Va eng muhimi, ular qaror qabul qilish mas'uliyatini o'zlariga topshirishni xohlashlaridan ko'ra ko'proq bunga ishonishadi.

Rostini aytganda, bu savol barda biroz g'azablantirishi mumkin, chunki odatda sovuq so'raladi - ya'ni mijozning sizga aytadigan birinchi gapi, boshqa kontekstsiz. Shuning uchun men har doim qarshi turaman, "sizga nima yoqadi?" Biror joyda boshlashimiz kerakligi sababli, odamlar - viski va pina colada - bu juda ko'p turli xil ichimliklar va men hech qachon boshqalarni olomonga tavsiya qilmayman.

Kundalik ishda bu osonroq - chunki (a) sizda deyarli har doim biron bir kontekst mavjud - siz hech bo'lmaganda ularning ishi so'rashdan oldin nima qilishini bilasiz - va (b) unga kelganda, variantlar juda kam. Quvvat haqiqatan ham ijroda.

Ammo har qanday holatda ham, odamlar doimo sizning tavsiyalaringizni qidiradilar.

b. Odamlar hamma nima qilayotganini bilishni xohlashadi

"Boshqalar nima qiladi?"

Yana, barda ham, kunduzgi ishimda ham eshitishim mumkin bo'lgan eng keng tarqalgan savollardan biri. Bardagi eng mashhur ichimlikni biz quyadigan kokteyllarning 30-50% tashkil qiladi. Va buni buyurtma qilgan deyarli har bir kishi buni eng ommabop deb eshitganligi sababli bajaradi.

Buning kulgili tomoni shundaki, u dumaloq va o'zini o'zi to'ldiradi. "Eng ommabop" eng ommabop bo'lib qolish uchun yaxshi imkoniyatga ega, chunki odamlar buni eshitishlari bilanoq, ular ham buni xohlashadi.

Albatta, uyda e'tibor beradiganlar uchun: bu shunchaki odamlarga eng ommabopligini aytib, "eng mashhur" narsani yaratishingiz mumkin degan ma'noni anglatadi. Bu ba'zida "taniqli mahsulotlar" ro'yxatlaridagi haqiqatdir.

Ijtimoiy isbot - bu kuchli narsa. Va katta kuch bilan katta mas'uliyat keladi.

3. Yangilikka qarshi va uyg'unlik

Muvofiqlik

Bir tomondan, odamlar izchillikni yaxshi ko'radilar. Ular izchil ekanligiga ishonishni xohlashadi - va buni namoyish qilish uchun ko'pincha tarixiy xatti-harakatlarni davom ettiradilar - va ular o'zlarining muhitlarida izchillikni xohlashadi. Ular nimaga kirishayotganlarini tushunishni xohlashadi.

Bu barda kimdir birinchi marta paydo bo'lganini har doim aytib berishingiz mumkin, chunki ular ilgari hech qachon bo'lmagan va it itini hidlagan kabi ularning yuziga qarab turishadi. Ular bufetchilarning salomini eshitmaydilar. Ular qaerda o'tirishni bilishmaydi. Ular menyusiga o'qiy olmaydiganga qaraydilar va ular pirog va pivo devoriga tikilib qaraydilar. Ular adashib qolishgan, ular boshqa tomonga yo'naltirilgan va ularga mahkam o'rnashish kerak.

Internetda birinchi marta brend bilan o'zaro munosabatda bo'lganda, odamlar o'zlarini shunday his qiladilar - har safar ular ilgari hech qachon Internetdan foydalanmagandek harakat qilishadi. Va ularning yuziga it it zahari singari qarash.

Mijozlar siz bilan yaqinlashishni xohlashadi. Va o'zlari.

Doimiylar ishonchli; xavfsiz; xursand. Ular ichkariga kirishadi va ular qaerda o'tirishni xohlashlarini bilishadi. Banyoning qaerdaligini bilishadi. Ular sizning ismingizni bilishadi. Eng muhimi, ular nimani buyurtma qilishni xohlashlarini bilishadi - bu oxirgi marta boshqacha bo'lsa ham. Chunki ularning ichimliklari ularning shaxsiyati, kayfiyati yoki ehtiyojlarining kengaytmasi bo'lib, ular uchun har ikkalasi ham izchil bo'lishi muhimdir; biri boshqasiga xizmat qiladi va uni qondiradi. Va siz ularni o'sha erga olib borasiz.

Yangilik

Agar siz odamlar oldida biron bir narsani qo'ysangiz, ular u bilan shug'ullanadilar.

Men yaqinda ish safari paytida (boshqa ish joyida) barda ishladim, pivo ichdim va o'zimning fikrim haqida o'yladim. Tush payti edi, shuning uchun joy juda bo'sh edi. Ammo bu restoranlardan biri "Karib dengizi" mavzusida nokautga uchragan edi, shuning uchun bufetchi aralash ichimliklar ichayotgan edi.

Men aralash ichimliklar muxlisi emasman. Va men, albatta, bepul namunaning muxlisi emasman (srsly - buni g'alati qilmang.) Ammo, agar u mening oldimdagi eng so'nggi uydirmasidan bir necha untsiya miqdorida ortiqcha miqdordagi ortiqcha miqdordagi ulushni qo'ysa, Men buyurganimdek bu sirli sirni sirini tushirib qo'ymadi.

Odamlar yangi boklarni yaxshi ko'rishadi.

Men aniq savolni oldim - "nima yangilik?" - kunlik ishimda ko'proq narsa. Mijozlar har doim biz oxirgi marta uchrashmaganimiz va yana aniqrog'i: qanday yangi funksiyalarni taklif qilishni bilishni istaydilar.

"Menga boshqalar buyurtma qilayotgan narsalarning ta'mini bera olasizmi?"
- Yana nima qilyapsan?
"Men nimani boy berayapman?"

Va bu sizning mijozlaringizga har safar saytingizga tekkanda yangi bir narsa bo'lishini kutib olgan mijozlar uchun juda muhimdir. Bu izchil va bir xil.

Odamlar yangi narsalarni yaxshi ko'radilar. Ular yangilikni yaxshi ko'radilar.

Bepul narxlar, to'liq narxlar, hisobotlar va o'zaro hisobotlar

Endi har bir kishi kabi "bepul shit" haqida eslatmani qo'shish vaqti keldi.

Odamlar bo'shashishni yaxshi ko'radilar. Ular pivo namunalarini yaxshi ko'radilar. Ular sovg'alarni yaxshi ko'radilar. Ular chegirmalarni yaxshi ko'radilar.

Kompaniyalar - va bufetchilar - bu ozgina narsadan voz kechish, odamlarni jalb qiladi va bu ularni o'zaro kelishuv orqali qaytib kelishga va sarflashga ilhomlantiradi. Sizni bolalar chindan ham o'zgacha bir narsaga ega ekanliklarini his qilishadi.

Biroq, ogohlantiruvchi narsa bu maqsadli, maxsus va kutilmagan bo'lib tuyulishi kerak. Agar mijozlar barchaga pivo namunasini berayotganingizni bilsalar - yoki 10% chegirma - sehr buzildi. Ular, albatta, o'zaro munosabatlarni davom ettirmoqdalar - lekin bu xuddi shunday bo'ladi. Ular sizga chegirmalar manbai sifatida munosabatda bo'lmoqchi. Agar siz buni xohlasangiz, ajoyib - bu Costco uchun juda yaxshi ishlayotganga o'xshaydi. Ammo agar siz buni xohlamasangiz, engil yuring. O'zaro munosabatlarni o'rniga yoki yonida yarating.

Bizning ofisimizdan ikkita blok bor, va bizning guruhimiz deyarli har kuni tushlik qilish uchun u erga boradi. Ular yaxshi sendvichlar qilishadi, narxlar yaxshi va ishchilar bizni doimo eslashadi - va bizning buyurtmalarimiz.

Eshitgan edimki, ular "bizga sendvich bepul beringlar!" atrofida suzuvchi kartalar - hech bo'lmaganda hamkasblarimdan bittasi olgan - lekin ular ularni shakar kabi tarqatmaydilar. Yo'l bo'ylab yurganingizda, ular sizning yuzingizga tegmaydilar; ular peshtaxta atrofida yotishmaydi. Ular shaxsga shaxsga beriladi, ehtimol ismlari va kutilmagan holda. Va nihoyat, bittasini olganimda, ehtimol mening 100-marta tashrif buyurganimda, bu shunchaki pirojniyni muzlatib qo'ygan edi - bu juda ortiqcha tan olish - va men xafa bo'lgan narsa emas.

Odamlar sizga yoqishni xohlashadi

Va ular sizning ularga yoqishini xohlashadi. Va, ehtimol, eng muhimi, ular boshqalarning ularga yoqishini xohlashadi. Va ular o'zlarini yoqtirishni xohlashadi.

Ularga ushbu maqsadlarning barchasiga erishishga qanchalik yaqinlashsangiz, maqsadlaringizga ham shunchalik yaqin bo'lasiz.

Elektron pochta ro'yxatimga qo'shiling

Ushbu hikoya The Startup-da chop etilgan, Medium'ning eng yirik tadbirkorlik nashri, undan keyin + 373,071 kishi.

Bizning eng yaxshi voqealarni olish uchun obuna bo'ling.